如何在现有客户的基础上,吸引更多的潜在新客户?

发布时间 2020-08-10 14:01:17 浏览次数 108次
对于我们供应商来说,发展业务的目的各不相同,如:你可能只是想增加订单,提高全年营业额;或者可能是制定了扩大生产、设施的计划等,意味着我们为了这些不同的目的,除了主动通过一些渠道去开发客户之外,还需要另外的一些方式来吸引更多的客户,并让自己始终保持竞争优势。



假设我们是一家纺织品的制造供应商,尽管现在经济形式不明朗,但仍是一个活跃的持续增长期,筛选和积累客户资源,是我们迫切要去完成的工作。所以,首先我们应该深入了解公司利润的主要来源,你可以经常问自己这样一个问题:“你从哪些工作中获利最多?“,虽然这是一个最基本的问题,但是很多的制造商可能都无法准确回答出来。在公司产业链中,区分和了解高利润产品和低利润部分,目的在于我们可以确定生产使用材料的投放、最适合的产品产量和建立交货时间表等,最大程度提高生产过程中产生的人力、物力、设备折旧所带来的回报。

其次,是知道自己想和什么样的采购商合作。几乎每个纺织品供应商都会有自己期望的大型采购商,每年会稳定的给公司下一些采购量大的订单,所以不少的供应商会花费一些时间和精力在开发和联系大公司上。如果要增加客户群,就必须要了解现有的合作客户,包括满足他们需求的条件、选择我们的原因等。这样做的目的是为了确定我们想要开展业务的公司类型,以及如何满足客户真正的需求的方法,然后再是延伸到关注行业、公司规模、地理位置以及其他的适合我们的开发因素,从而使我们深入了解获得新客户的方法。

通过一些渠道主动去寻找买家,是大多数供应商选择的开发客户方式。当然,除此之外,还需要确保潜在客户在寻找某类产品的时候,可以第一时间找到我们。所以,在潜在客户准备采购的前期,我们就需要提供自家产品的产品信息说明,以及增加产品的品牌知名度。举个例子:在公司的英文网站、社媒平台上发布公司的产品、服务等信息,如新产品研发、高性能材料制造、产品附加值卖点等等,增加获得客户联系询价的机会。

因此,我们在升级和维护自家公司网站的时候,要尽量多提供一些吸引、满足买家需求的产品服务信息,使得对方在找到你时,可能就知道了你的身份,并会主动与你联系。

部分供应商是不愿在网站上提供这些详细信息,例如:产品的规格、材料选择、交货信息、价格等,更倾向于提供模糊的描述,因为他们认为,通过保留这样一些为解决的问题,可以提高潜在买家客户致电联系、询问的机率。

事实是这样子的吗?其实不然。在现阶段快节奏的网络时代,买家会有可能会更倾向于向产品展示完整、文件信息齐全的的供应商提交询价,所以供应商应在产品说明和展示信息的组合上找到一个平衡点。并且据调查研究显示,76%的买家会由于网站的产品、服务目录不完整、干扰信息多、导航困难,而不考虑合作采购。其次,61%的人更喜欢在其网站上具有搜索功能的供应商。

也就说我们在网站上除了需要给客户提供完整的产品目录、说明之外,还需要排除掉一些不必要的营销干扰信息,所有的信息均应合理组织并易于查找。潜在客户可以从主页、产品页就可以轻松访问到产品目录,至少可以产生30%以上的转化,而买家无法找到商品的那一刻,可能我们将会失去这个潜在的销售机会。

另外,网站除了展示产品内容,还可以提供一些我们过去完成的项目、获得的认证文件、研发技术支持等方面的信息,可以提高潜在客户的质量以及处理低质量询价的工作效率。
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