消除海外买家的顾虑,有什么方法?

发布时间 2020-08-14 11:57:43 浏览次数 318次
在和外贸客户的沟通中,如果采购流程的所有步骤中,买家对你有任何疑问的话,可能他们就不会有进一步的询问,并将你从备选供应商的清单中剔除掉。所以需要我们在了解客户需求基础上,提供公司的产品、服务信息,包括所有有关买家寻找的产品尺寸、功能和其他规格的详细信息。



举个例子:假设我们是生产零配件的供应商,如果有辅助服务功能的话,在邮件沟通的时候,确保传达给客户,让对方知道。如:我们提供的产品之后,是否有设计协助、库存管理、产品标签、维修等服务,这些增值服务可以让我们给潜在买家留下一个与众不同的印象,并从买家的供应商名单里面脱颖而出。

我们在和潜在客户多次联系,并建立的一定程度的信任和关系之后,如何让买家充满信心的与我们达成合作交易?

首先,我们可以给买家提供一些之前合作过的客户案例。当他们看到你与他们行业中客户有合作,而且合作的客户也有持续回购的记录,说明对于我们的产品质量和服务能力有一定程度的认可。潜在买家可以通过案例分析、交易详情,如:产品打样、报价单、采购流程等,更好地了解我们的公司的一些情况。这对于他们来说,无疑就像吃了一颗“定心丸“,可以很好的消除对方的顾虑和不安全感。

其次,很多时候,买家在选择供应商的时候,价格往往不是对方考虑因素中的第一位。较低的即时价格或报价,并不意味着最好的结果。其实,他们不仅仅只是在寻找卖家,还希望是一个可以长期合作的伙伴。所以,包括公司规模大小、行业专长、责任和信誉、产品研发能力、业务创新以及公司潜力等,这些因素都是卖家在评估供应商的时候,会考虑到的。

我们如何把自家公司能成为对方合作伙伴的价值和潜力传达给买家,也就是说我们怎么超越产品价格来说明自家公司的价值。

买家通常不仅想了解您提供的产品或服务,还想了解幕后支持他们的订单和业务的人员。例如:生产、销售、运营等相关部门的关键联系人。所以,我们可以提供这些关键人员的联系资料,以便买家在采购的过程中出现任何的问题,可以直接与你和你的团队成员取得联系。

买家对于长期合作伙伴的要求会高一些,特别是对于制造商而言,买家通常会在之后的拜访参观中审查你的生产设施情况,例如:生产设施是否现代化、生产设备是否有定期维护、工厂布局是否适合工作流程等等。所以在合作之前,可能会对工厂生产车间的设施感兴趣,我们在沟通的邮件中,也可以以照片、视频的形式,向对方展示生产的车间设备,帮助我们从众多供应商中脱颖而出。

总之,在开发客户的过程中,很多时候我们可以看成是在跟其他的供应商竞争同一份订单,在提供的同质产品、服务的前提下,如果我们可以运用专业知识,帮助买家更好的完成采购工作,同时减少他们在采购过程中的遇到问题,可能会给我们带来更多的销售机会。
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